海外販売パートナーの見つけ方と育て方、日系商社の活用の仕方について
大澤 裕
株式会社ピンポイント・マーケティング・ジャパン, 代表取締役
Yokohama
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スキルの内容
技術セールスやアフターケアが必要な製品の場合、海外現地に販売パートナーが必要になります。その見つけ方、育て方、そして日系商社の活用の仕方もアドバイスします。
従来、海外進出を成功させるには「時間」、「お金」、または多少の「運」が必要とされました。ただ、国際競争が激しくなりつつある現在では、それだけの条件を満たしても、必ずしも成功するとはいえません。
変わりつつある海外マーケットで勝ち抜くために最も必要とされるのは、 現地マーケットへの「適合性」と現地マーケットにおける変化への「適応力」だと考えます。現地のニーズをリアルタイムで知り、できるだけ早い段階でマーケットの変化に応える商品やコミュニケーション方法を反映していくことが大切です。
♣ このスキルで得られること
・日本企業の犯してきた失敗
・海外販売パートナーとしてのディストリビューターとセールスレップの違い
・日本の商社に任せられること、任せられないこと
・海外販売パートナーの見つけ方/ 育て方
♣ こんな人におすすめです
・自社製品の海外販売を検討している企業
・海外代理店網を構築したい企業 など
このフィールドのポテンシャル
中小企業の海外ビジネスはこの数年で大きく様変わりしました。
以前は海外の安価な労働力を求めて進出するケースが多かったようですが、
現在は海外を有望なマーケットと捉えて販路を拡大するケースが非常に増えています。
進出形態も
・現地法人を設立する
・外国企業とパートナー契約を結ぶ、
・越境ECを活用し取引を拡大する
など、さまざまです。
しかしながら、「リターン」には「リスク」が付き物です。
訴訟を起こされたら…？
ブランド名を勝手に使われたら…？
海外で製品をマネされたら…？
など海外販売における不安は尽きません。
既に進出している方も、これから予定している方も、
想定されるリスクを洗い出し、対応策を知っておくことで
海外ビジネスは格段に取り組みやすくなります。
このアドバイスでは事例を紹介しながら、
ケースに応じた具体的な対策を解説します。
転ばぬ先の杖となるように、ぜひご相談ください。
